Seguramente te has preguntado alguna vez ¿Por qué ciertos productos resaltan más que otros en un anaquel de un supermercado? o ¿Cómo es que se motiva a los vendedores a conseguir las metas? bueno pues a eso y más estrategias se le llama “Trade Marketing” (mercadotecnia aplicada al canal de ventas).
Considerando que la mayoría de las decisiones se toman en el PDV (por ahora), podemos definir al Trade Marketing como el conjunto de acciones y estrategias para diferenciar a nuestro producto o marca en el Punto de Venta, ya sea para incrementar nuestro brand awareness, market share, rentabilidad, rotación de producto, tránsito de consumidores, publicidad o mejorar la logística, transportación/embalaje, promociones, etc.
Para lograrlo debe de haber un enfoque y colaboración entre los tres principales implicados: Fabricante, proveedor y distribuidor.
Actualmente y con todo el acceso que se tiene a la información inmediata, el nivel competitivo es cada día más intenso y es difícil fidelizar al consumidor, por lo que hay aspectos en las estrategias que no deben de pasar desapercibidos al momento de planearlas, por ejemplo:
- Generar acciones capaces de atraer tráfico al punto de venta
- Desarrollar acciones relacionadas al merchandising
- Coordinar promociones u ofertas al cliente final, vendedores y distribuidores
- Mejorar la logística de distribución y embalajes
- Desarrollar el branding de la empresa
Para que la venta sea efectiva, es importante conocer a nuestro consumidor y realizar estrategias direccionadas y específicas, ya que él sólo se fijará en la ejecución final de todos los esfuerzos y las oportunidades para impactar positivamente incrementan.
Así es que, en el próximo plan de marketing es crucial incorporar acciones del trade a mediano y largo plazo, para impulsar a tu marca y mejorar resultados en los puntos de venta.
